מה הארגון מקבל
שיחת איפיון, התאמת דוגמאות ותרגול, חומרי עבודה ותוצרים בהתאם למסלול.
סדנה 14 · מיומנויות המחר
מכירות ייעוציות ומענה להתנגדויות
לנהל שיחת מכירה שמבינה את הלקוח, מחברת ערך ומקדמת החלטה.
תקציר הזמנה
מה חשוב לארגון לדעת מראש
גודל הקבוצה
נקבע לפי עומק התרגול. לקבוצה גדולה בונים הדגמות ותרגול מובנה; לקבוצה קטנה מעמיקים במשוב.
הצעה ותכנון
ההצעה נגזרת מהפורמט, היקף ההתאמה, מספר הקבוצות והליווי ונבנית לאחר שיחת המיפוי.
איך אפשר לעבוד איתנו
להשוואה המלאה בין הפורמטים ←אותו נושא. עומק אחר.
בחרו את רמת העומק שמתאימה למטרה, לזמן ולקהל. אם עדיין לא ברור, אפשר להשוות או לקבל המלצה.
01
הרצאה מעוררת חשיבה
60-90 דקותפותחים נושא, יוצרים שפה משותפת ומניעים סקרנות בקהל גדול.
לבירור והתאמה ←02הבחירה הנפוצה
סדנה יישומית
מפגש אחד של 3-6 שעותלומדים כלי, מתרגלים אותו על מצבי אמת ויוצאים עם פעולה ברורה.
לבירור והתאמה ←03
סדרת סדנאות
2-5 מפגשים, בדרך כלל 3 שעות כל אחדבונים יכולת בהדרגה, מתרגלים בין המפגשים וחוזרים עם ניסיון מהעבודה.
לבירור והתאמה ←04
קורס או תכנית מודולרית
מגוון היקפים ומספר מפגשיםמחברים כמה יכולות למסלול עם אבחון, מודולות, תרגול ומדידה.
לבניית מסלול ←05
אימון אישי למנהלים
5 או 10 מפגשיםעבודה אישית ודיסקרטית על אתגרי תפקיד, השפעה, החלטות ושינוי.
לבירור והתאמה ←רקע
למה הסדנה הזאת חשובה
לקוחות נחשפים למידע רב לפני השיחה ומצפים מאיש המכירות להביא הבנה, דיוק וחשיבה. הצגה ארוכה של המוצר אינה מחליפה מחקר לקוח, שאלות טובות וחיבור בין צורך להשפעה עסקית.
בסדנה בונים שיחה ייעוצית מלאה: הכנה, פתיחה, גילוי, הצעת ערך, התנגדויות וסיכום צעד הבא. המשתתפים מתרגלים על לקוחות ומצבים מהעבודה.
להכיר את מרכז התחום ←הכלים והשיטות שנלמדים
לא אוסף מושגים. ערכת עבודה מחוברת למשימה.
ההרכב הסופי מותאם לקהל, למטרות, לסביבה הארגונית ולכלים המורשים.
01Account Research
02SPIN
03Value Map
04Insight Question
05LAER להתנגדויות
06Next-Step Close
הערכה משלבת מודלים מקצועיים מקובלים עם מפות, תבניות וכלי עבודה יישומיים שפיתחה משכוכית. המקור וההקשר של כל מודל מוסברים במהלך הסדנה.
מקרי שימוש
על מה מתרגלים
- הכנה לפגישה
- שאלת גילוי
- הצעת ערך
- התנגדות מחיר
- Follow-up
סילבוס מלא
מחלקים את היכולת למודולים שאפשר לתרגל
בסדנה קצרה נבחר את המודולים החיוניים. בסדרה נעמיק, נתרגל בין המפגשים ונחזור עם תוצרים ומשוב.
מודול
הכנה שמבדילה
ממפים הקשר, אנשים, השערות וסיבה טובה לשיחה לפני יצירת הקשר.
Account BriefHypothesis Map
מודול
לגלות צורך והשפעה
שואלים על מצב, בעיה, משמעות וערך בלי להפוך את השיחה לחקירה.
SPINInsight Questions
מודול
לחבר פתרון לערך
מתרגמים יכולת לתוצאה בשפת הלקוח ומשתמשים בהוכחה רלוונטית.
Value MapProof Point
מודול
לעבוד עם התנגדות
מקשיבים, מבררים, מגיבים ובודקים במקום להתווכח או להוזיל מיד.
LAERReframing
מודול
לסיים בתנועה
מסכמים, מגדירים צעד, בעל תפקיד ותאריך וכותבים Follow-up מדויק.
Next StepFollow-up Template
ספר עבודה שממשיך את הסדנה
לפתוח שוב את הכלים גם אחרי המפגש
הספר הרלוונטי יכול להשתלב בערכת הלמידה של המשתתפים בהתאם למבנה הפעילות, ואפשר גם לרכוש אותו בנפרד.
קובץ PDF להורדה
למכור
ספר עבודה שמחבר בין אבחון צורך, הצעת ערך, פסיכולוגיית השכנוע, התנגדויות וסגירת המשך.
עם מה המשתתפים יצאו
תוצרים שאפשר לפתוח ולהפעיל גם אחרי הסדנה
התוצרים מותאמים לפורמט ולרמת הקבוצה. במסלול רב-מפגשי המשתתפים משפרים אותם בין המפגשים.
- 01
תבנית מחקר לקוח
- 02
מפת שאלות גילוי
- 03
הצעת ערך מותאמת
- 04
בנק מענה להתנגדויות
- 05
נוסח Follow-up
- 06
תכנית לשיחה הבאה
להעמיק לפני או אחרי הסדנה
מאמרים שממשיכים את אותה יכולת
קריאה קצרה לצוות, שאלה לפתיחת מפגש וכלי שאפשר לנסות בעבודה.
שאלות נפוצות
כל מה שחשוב לדעת לפני שמזמינים
למי מתאימה מכירות ייעוציות ומענה להתנגדויות?
אנשי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות ומומחים מקצועיים שמשתתפים בתהליך המכירה.
כמה זמן נמשכת הסדנה ואילו פורמטים אפשריים?
יום מלא, שני מפגשים או מסלול סימולציות ומעקב. סדנה לפי תהליך המכירה, מעבדת פגישות או אימון מנהלי מכירות.
האם נדרש ידע מוקדם או הכנה?
מומלץ להביא לקוח יעד, הצעת ערך והתנגדות שחוזרת בשיחות.
האם מקבלים חומרי עבודה ותוצרים?
כן. המשתתפים יוצאים עם תבנית מחקר לקוח, מפת שאלות גילוי, הצעת ערך מותאמת וכלי יישום נוספים שמותאמים למסלול.
אפשר להתאים את הדוגמאות והכלים לארגון?
כן. שיחת איפיון קובעת את הדוגמאות, התרגילים, רמת העומק והכלים הזמינים. מידע רגיש אינו נכנס לתרגול ללא אישור מפורש.
לקוחות משתפים את החוויה ב-Googleלדירוג העדכני ולביקורות המלאות עברו ישירות לפרופיל העסקי
לצפייה במקור ←הצעד הבא
רוצים להתאים את מכירות ייעוציות ומענה להתנגדויות לארגון?
בשיחת איפיון קצרה נמפה קהל, משימות, רמת ניסיון ותוצאה רצויה ונציע מבנה מדויק.